Episode 3 : la relation client
Dès l’obtention de votre N° de Siret , et la possibilité de pouvoir facturer vos services ou prestations, il va vous falloir trouver vos premiers clients. C’est plus simple si, en travaillant par exemple dans un studio de communication, vous vous mettez par la suite à votre compte en ayant déjà un réseau de clients fidèles. Mais attention, là encore : d’une part, votre ancien studio risque de ne pas apprécier que vous lui fassiez concurrence, d’autre part vos anciens clients, habitués à une qualité « studio » pour un certain prix, auront peut-être du mal à vous payer plus cher en freelance pour le même travail, et enfin vous souhaiterez peut-être à terme diversifier vos clients et vos commandes. Dans tous les cas, une période de démarchage sera à envisager.
En l’occurrence, à l’époque, je me lançais sans aucun réseau professionnel, dans une nouvelle région. J’ai donc dû tout créer de zéro…
Chercher son « pourquoi » :
Tout d’abord, chez moi, cela a provoqué une grosse remise en question : qu’est-ce que je vais proposer à mes clients ? Des dessins, certes, mais à qui vais-je m’adresser ? Aux collectivités, aux écoles ? Que puis-je apprendre aux autres ? La bande-dessinée, le cinéma d’animation, les techniques de dessin ?… Devoir porter un regard sur ses compétences, ses capacités, ses envies, et réfléchir à une façon de les monétiser n’est ni confortable, ni simple.
La création d’une entreprise, par bien des côtés, relève d’un vrai travail sur soi pour une meilleure connaissance de ses envies, ses orientations et des buts que l’on se fixe. Une technique que j’ai découverte récemment se base sur ces questions pour aider les gens à y voir un peu plus clair, il s’agit de l’Ikigaï. Mais bien d’autres techniques, questionnaires, forums de discussions et livres vous donneront également des pistes de réflexion sur votre « Pourquoi » : pourquoi je me lève le matin, pourquoi je décide de me lancer, qu’est-ce que je veux proposer / offrir / créer comme expérience, objet, service… ?
Ne faites pas l’impasse sur cette question. Même si elle peut vous sembler anodine, y répondre fera sans doute la différence entre votre prestation et celle d’un autre free-lance. Nos « pourquoi » sont uniques, tous comme nos chemins de vie.
Au début :
Seulement, à l’époque, je ne connaissais rien de tout cela. Je savais juste deux choses :
-j’avais une compétence technique : le dessin
-je devais démarcher pour me faire connaître et avoir mes premiers clients.
J’ai utilisé les quelques économies que j’avais de côté pour m’acheter ma première station de travail : un mac mini à 600€, une tablette wacom small à 100€, un écran d’ordinateur et un bon téléphone portable… et je me suis vaillamment mise au travail 🙂 !
Je me suis créé un premier site internet avec des outils gratuits ( c’était même plutôt un blog, lié à une page portfolio fixe pour présenter des exemples de mon travail), j’ai fais faire quelques centaines de cartes de visite sur des sites en ligne ( vous pouvez vous en sortir pour moins de 20€ les 500 cartes standard, sur certains sites… Cela permet de démarrer quand on a un petit budget au début 🙂 ), et j’ai démarché tous les lieux qui me semblaient susceptibles d’avoir des besoins en dessins / images.
Je prends le temps de faire un aparté là-dessus : quand vous débutez, rien ne remplace le démarchage en physique, même si c’est long et inconfortable. Un appel téléphonique pour proposer vos services n’engage en rien la personne à l’autre bout du fil. Mais si vous avez fait le déplacement jusqu’à ses locaux, avec des exemples de votre travail, que vous pouvez échanger avec la bonne personne ( celle en charge de la communication, dans mon cas ), et que vous lui laissez une carte en partant, vous l’impactez beaucoup plus. Mes démarchages téléphoniques ont rarement fonctionné au début ( je ne savais sans doute pas assez bien m’y prendre ), mais mes rencontres physiques ont bien souvent débouché sur des commandes.
C’est ainsi que, dans les premiers temps, je me suis retrouvée à travailler pour des commandes extrêmement variées : création de décors pour un artisan, affiches, ateliers en école et en médiathèques, cartes de voeux, logos, plaquettes…. autant de missions qui ont enrichi mon portfolio.
Quelques conseils :
Un mot sur le portfolio, que tout créatif freelance se doit d’avoir ( de préférence en ligne et sur papier ) : j’ai compris avec le temps qu’il est inutile de tout mettre dans sa galerie, uniquement les travaux dont vous êtes le plus fier, avec une légende explicitant ou contextualisant le travail. Il est important aussi de remplacer le plus tôt possible vos travaux d’études par de vrais travaux réalisés pour des clients.
De cette époque, riche en commandes variées, j’ai retiré également quelques enseignements :
-Traitez chaque commande et chaque client du mieux possible, dites clairement les choses possibles ou non, en terme de timing et de budget ( les clients connaissent souvent mal les métiers créatifs et leurs contraintes, n’hésitez pas à en discuter avec eux, et à leur expliquer votre métier et les diverses étapes de travail ). Soyez sincères, ne vous engagez pas si vous ne vous sentez pas de réaliser cette mission. Dans tous les cas, restez courtois, essayez de comprendre le problème de ce client et de le ré-orienter au mieux si vous ne prenez pas sa mission.
-Votre client n’est ni votre patron, ni votre ami : Vous avez des compétences qu’il recherche, et lui a de l’argent pour vous payer. C’est une relation commerciale, où chacun va essayer d’en avoir plus ( lui plus de travail pour le même prix, vous plus d’argent pour le même travail ), et il va s’agir d’arriver à trouver un équilibre pour en faire une relation gagnant-gagnant, sans qu’aucune des parties ne se sente lésée. Très important, essayez de toujours placer la satisfaction de votre client au-dessus de vos propres attentes. Un client satisfait est la meilleure des recommandations que vous puissiez avoir (une partie « témoignages » de vos clients, sur votre site internet, sera d’ailleurs une très bonne vitrine pour votre travail).
-N’annoncez jamais un budget avant d’avoir toutes les informations nécessaires à une vision globale de votre travail ( nombre de déplacements sur place prévus, temps de retouche nécessaire à prévoir si la « boucle de validation » est longue et complexe, temps de travail réel estimé, logiciels nécessaires, cession des droits d’exploitation… ). Tout budget annoncé vous engage, et il est difficile de revenir dessus par la suite.
-En parlant de budget, il vous faudra apprendre à fixer votre tarif. Préférez un tarif journalier, cela sera plus simple pour vous. En cas de retouches sur un travail, vous pouvez éventuellement tarifer la 1/2 journée. Sachez que, d’une façon globale lorsqu’on débute, on a tendance à minimiser le temps que l’on va passer sur un travail ( et c’est normal : le souci de se vendre sans être « trop cher », couplé à celui de vouloir faire du bon travail, vous mènera des fois à travailler le double du temps que vous aurez facturé à votre client… Ce n’est pas grave, on est tous plus ou moins passés par là au début 🙂 ). Avec le temps et l’expérience, vous apprendrez à travailler plus vite, sans sacrifier la qualité de votre prestation.
-Enfin, vous connaîtrez des périodes de creux, sans commandes, sans appels… Ne paniquez pas ! Pour pouvoir envisager ces périodes creuses assez sereinement, pensez toujours à mettre un peu d’argent de côté (lorsque votre affaire sera lancée, deux mois de salaire de côté me paraissent une bonne base, personnellement c’est ce sur quoi je table). Profitez-en également pour mettre de l’ordre dans vos papiers, prendre une pause (au début on a tendance à enchaîner les commandes sans souffler), relancer des clients (un mail avec un lien vers votre dernier article de blog, votre portfolio mis à jour… ), attaquer un projet de côté, suivre un tuto sur un logiciel qui vous attire, lire un bouquin pour travailler sur vos points faibles ( le marketing, la PNL, l’aisance à l’oral, etc. ). Là encore, avec le temps et une liste de clients qui s’étoffera, vos périodes de creux seront plus petites, mettez donc à profit ces instants ( oui, oui, je sais c’est dur, au début on n’a jamais envie de s’arrêter ! )
Voilà, il y aurait encore beaucoup à dire sur tout cela ( comment fixer son tarif, trouver une niche, diversifier sa clientèle… ), je pense que je referais un article plus approfondi sur certains points. Et on verra aussi lundi prochain le point clé, le pivot de tout : la gestion du temps ( et du stress ) !
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Bonne journée, à bientôt !
Anne